史雁军的客户管理之道

全球金融危机环境下我国证券投资基金行业的竞争模式逐渐由“产品竞争”过渡到“品牌竞争”由“品牌竞争”过渡到“服务竞争”阶段。“高端客户的服务与管理”已成为竞争的角力点。全世界的金融企业可以说是所有企业中最以产品为中心的，他们在打造品牌和与客户建立长期关系方面都显得极为不擅长。

在全球企业经过金融危机的洗礼之后，中央愈加注重证券行业的监管，并提出要求不断提高证券业的核心竞争力，实行差异化、特色化的经营管理策略；持续加强和改善客户服务与客户管理。

如此残酷的竞争事实在市场经济的每个角度都有发生，到底突围的出路在哪里？似乎所有的企业都知道：客户是企业最重要的资产，只有赢得客户、留住客户并不断地增加客户，企业才能发展壮大。

西游记作为四大名著之一，可以说是最受国人喜爱的经典长篇小说了。

书中人物特性鲜明，个个传神。唐僧出身好道行高，目标明确，行动坚定；孙悟空专业能力强，正义感强又个性强列；猪八戒虽常犯小错，但心态好调节团队气氛；沙和尚勤勤肯肯，任劳敬业。一路西行的众路妖怪，可以看做是西游记中的人物，构成了西游记的大市场。而各位助力的神仙菩萨，都是唐僧和孙悟空的贵人。

唐僧肉是西游记中最大的金字招牌

西天取经是一个远大的目标，但是其中最具品牌的宣传可不是西天取经。是什么呢？是唐僧肉！！！

妖精是客户

央行行长周小川2009年7月3日出席全球智库峰会时指出，全球经济的再平衡调整存在6种可能性，而最好的情况是美国储蓄率和中国居民消费双双上升。在拉动内需难见效情况下的次优选择，是维持和扩大投资率。

平衡是相对的，不平衡是绝对的

周小川表示，在这次国际金融危机中，全球经济不平衡有一个明显不合理的特点，就是收入相对较低的国家储蓄率高，而以美国为代表的发达国家则过度消费。有人强调，中国储蓄率过高，美国家庭储蓄率过低，两国都应该进行改革。

中国人该怎么花钱看起来的建议是美国人该存钱，中国人要花钱。而实际的情况是美国人无钱可存，中国人不敢花钱。可能的情况是：

2009年全球智库峰会“跨国公司在金融危机中的合作与责任”分论坛于7月4日在北京举行，联想控股有限公司总裁、联想集团董事局主席柳传志在回答主持人提问时表示，在当年对IBM的个人电脑业务并购中，买到了三样联想非常想要买的东西。

第一是品牌；第二是技术；第三是国际化的管理经验。

这三点当初的并购合同上都是明确的，但是这三点都是无形资产，不是想买就真买得来的，而是要真正的利用起来，变成联想自己的资产和价值，才能算是真正买回来了。

联想是买来使用，还是买来改造？

相信技术和国际化的管理经验，这两年联想是增长了不少。谈谈第一点，也就是Think品牌的问题，这是整个并购的核心。

自二十多年前，就有营销专家通过实证提出客户维系营销比客户获取营销能够获得更高的收益和投资回报率。但时至今日，大多数的公司仍然将绝大多数的市场营销费用投入在客户获取营销中，用于客户维系的投资比例只占很小的一部分，甚至很多公司根本应没有考虑客户维系营销的问题。在国内的消费和客户服务市场上，在很多行业，尤其是消费电子、和大众服务产品的市场上，充耳的几乎全都是层出不穷的针对客户获取的营销活动。

为什么这么多的营销策划人员都热衷于客户获取营销呢？下面的这些原因可以用来解释这一点：

客户获取是增加客户市场份额最直接有效的方式之一。